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L’externalisation commerciale est une pratique qui gagne progressivement du terrain en France depuis maintenant quelques années. Très plébiscitée chez nos voisins anglo-saxons, cette pratique fait partie intégrante de la culture entrepreneuriale et corporate outre-manche. Externaliser sa force de vente séduit de plus en plus de PME et de TPE qui n’hésitent désormais plus à sauter le pas. En effet, nombre d’entreprises font de plus en plus appel à ce que l’on appelle la force de vente supplétive pour accroître leur performance commerciale et gagner en parts de marché.
Mais en quoi consiste exactement l’externalisation commerciale, dans quelle mesure peut-elle contribuer à améliorer la performance et assurer la croissance des entreprises.
Qu’est-ce que l’externalisation commerciale ou la force de vente externalisée ?
L’externalisation commerciale revient à déléguer une partie ou la totalité de son activité commerciale à un partenaire externe spécialisé en vue accroître les performances de sa force de vente. Egalement appelée force de vente supplétive, l’externalisation commerciale s’étend à des entreprises de diverses industries et secteurs d’activité. Garante d’une plus grande flexibilité, la force de vente supplétive peut parfaitement s’adapter au rythme et à la saisonnalité des activités de l’entreprise.
Externaliser ou garder en interne est une question à laquelle la plupart des responsables commerciaux sont confrontés à un moment ou à un autre. L’outsourcing commercial est une pratique qui devient de plus en plus stratégique pour les entreprises désireuses d’expérimenter différents modèles de gestion commerciale.
Elles ont le choix d’externaliser leurs fonctions de force de vente, d’activation ou de commercialisation auprès de prestataires spécialisés. Il peut s’agir d’agences de vente, de marketing terrain, ou encore de centres de contact opérant des services de téléprospection de télévente ou de vente additionnelle, tout dépendra du besoin de l’entreprise.
Par ailleurs, en ayant recours à l’outsourcing commercial, les entreprises disposent de la possibilité d’expérimenter de nouveaux processus de gestion, des procédures managériales différentes et de mettre en place divers indicateurs pour affiner la mesure de la performance de leur force de vente.
Comment est-ce que l’outsourcing commercial se déploie-t-il ?
De nombreuses entreprises sous-traitent au moins une partie de leurs activités de vente que ce soit dans le cadre d’un placement de produit, de campagnes saisonnières, de prospection d’un nouveau marché ou d’actions promotionnelles. Le partenaire spécialiste en externalisation commerciale, peut prendre en charge une ou plusieurs activités commerciales de façon ponctuelle ou plus prolongée.
Les activités les plus couramment externalisées sont les opérations d’animations commerciales dans les points de vente et les réseaux de distribution, les lancements de produits, le recrutement des commerciaux et des promoteurs(/trices) de vente, la prospection téléphonique et la prise en charge des services d’assistance technique.
Le prestataire sollicité dans le cadre d’un partenariat stratégique d’externalisation de la force commerciale, va pouvoir intervenir pour observer, élaborer et mettre en place des méthodes de gestion rationalisées. Il le fera en parfait alignement par rapport aux objectifs de développement, de personnalisation et de support des ventes.
Les entreprises spécialistes en externalisation de la force de vente, représentent également un véritable vivier d’innovations capables de faire bénéficier leurs clients des techniques et des concepts de commercialisation et de vente les plus récentes. Le prestataire peut également introduire de nouveaux concepts et familiariser les équipes commerciales et marketing avec les mécanismes les plus innovants.
Ainsi des concepts comme le crowdsourcing (micro-tâches de collecte de données attribuées à des particuliers rémunérés) ou le que l’e-merchandising (optimisation de la visibilité des produits sur le commerce électronique) sont autant de mécanismes qui viennent désormais se greffer aux méthodes traditionnelles de force de vente.
Ces concepts peuvent être intéressants à utiliser pour personnaliser les techniques de vente d’une entreprise et potentiellement lui garantir un avantage compétitif de poids face à ses concurrents.
Quelles sont les avantages à solliciter une force de vente supplétive
L’externalisation commerciale est une pratique qui vient à être de plus en plus appréciée par les entreprises désireuses de gagner en flexibilité et en agilité face au contexte très changeant dans lequel elles évoluent désormais. L’outsourcing commercial apparait comme une nouvelle opportunité capable de générer de nombreux avantages pour les entreprises, à savoir :
- Réaliser des économies en termes de coûts d’exploitation : recrutement, formation, matériel, équipement, technologie
- Réaliser un gain de temps en s’épargnant le temps nécessaire à l’élaboration d’une stratégie commerciale
- Gagner en flexibilité organisationnelle et en agilité opérationnelle
- Bénéficier d’une équipe directement opérationnelle et experte en techniques de vente les plus pertinentes et les plus actualisées
- Accroitre les performances et l’efficacité des équipes de vente internes en créant un climat de pression favorable à la réalisation voir eau dépassement des objectifs
- Permettre aux entreprises de se recentrer sur leurs cœurs de métier et se délester de certaines tâches éloignées de leur activité
D’une manière plus générale, l’externalisation commerciale est surtout un excellent moyen pour les entreprises d’améliorer leur performances commerciales, de profiter de l’expertise d’un partenaire spécialisé capable de booster leur ventes et leur chiffre d’affaire.
Les entreprises peuvent également bénéficier de l’opportunité de pouvoir être introduites à de nouveaux concepts innovants susceptibles de les faire profiter d’un critère de différenciation de taille face aux concurrents.
