Dans un marché de plus en plus concurrentiel, acquérir de nouveaux clients est indispensable pour une entreprise. La prospection figure d’ailleurs parmi les missions des commerciaux. Seulement, cette tâche est aussi redoutée par ces derniers. Selon les méthodes employées, une opération de séduction des prospects peut être mal perçue par le public. Il suffit pourtant quelques astuces pour réussir les campagnes de conquête. On citera par exemple le tri minutieux des contacts à sa disposition et l’achat de fichiers de prospection.
Aperçu sur les facteurs qui influent sur la réussite d’une campagne de prospection
Peu importe son secteur d’activité, la prospection est une démarche cruciale pour la croissance d’une entreprise. Cette opération permet notamment de développer le portefeuille client et d’augmenter le chiffre d’affaires de la structure. Seulement, sa réussite repose sur de nombreux facteurs. Ici, on en listera trois, à commencer par la formation des commerciaux.
Fini le temps des beaux discours qui, au final, n’aboutissent à rien. Avec l’essor d’internet, les consommateurs sont mieux informés et sont plus difficiles à convaincre. Les agents doivent donc connaitre les offres, mais aussi disposer d’un argumentaire bien étudié pour répondre aux différentes objections de leurs interlocuteurs. De même, la posture, le ton ainsi les supports utilisés doivent répondre aux attentes du public ciblé.
Le choix de l’approche est également déterminant. En effet, il existe plusieurs méthodes de conquête commerciale. Chacune d’entre elles vise le même objectif, celui de remplir le carnet de commandes. Par ailleurs, chaque technique nécessite des compétences particulières, la maitrise de certains outils et l’application d’une méthodologie adaptée. Le face à face est la meilleure façon d’établir une relation avec les prospects, que ce soit en BtoB ou BtoC. Le mailing et le social selling, quant à eux, constituent un choix de référence pour le secteur digital. Enfin, parfois jugé comme intrusif, le phoning est particulièrement efficace. Bien sûr, pour garantir la réussite de cette opération, les téléopérateurs doivent disposer de bonnes informations. L’utilisation de fichiers de qualité est d’ailleurs la troisième clé de succès de toute campagne de prospection.
L’appel à froid ou la « prospection à la dure », a atteint son apogée. Aujourd’hui, les entreprises doivent se baser sur des renseignements qualitatifs. Cela permet non seulement de personnaliser les argumentaires, mais aussi d’obtenir des résultats efficaces. De même, cela favorise un réel gain de temps puisque les commerciaux se concentrent uniquement sur les prospects à fort potentiel de vente. La création d’un fichier prospects doit donc reposer sur plusieurs étapes et l’exploitation de multiples sources de données. Dans ce contexte, l’utilisation du big data est devenu la nouvelle norme dans ce domaine.
Le big data : son intérêt pour la création des fichiers de prospection BtoC
La qualité est un paramètre essentiel à prendre en compte lors de la création d’un fichier de fidélisation ou de prospection. Selon les spécialistes, il vaut mieux privilégier les petites campagnes avec un ciblage bien pertinent plutôt que de travailler avec des données d’une quantité importante et extraite de sources douteuses et sous-qualifiées.
Dans ce contexte, la collecte et le traitement de données via le big data peuvent être une aide précieuse. Concrètement, cela consiste à étudier et à mutualiser un volume exponentiel d’informations issues de quatre principales sources. Ces dernières constituent les logs des sites web, les insights des médias sociaux, l’open data et les renseignements comportementaux récoltés à partir de cookies ou de formulaires d’une plateforme digitale.
Les données seront ensuite traitées pour en tirer des résultats exploitables. Ceux-ci permettent d’acquérir une meilleure connaissance du marché, d’optimiser le ciblage et de comprendre les réels besoins des consommateurs. Ainsi, ce sont de véritables outils d’aide à la décision, comme à la rédaction du script ou au choix des techniques.
Bien sûr, l’élaboration d’une base de données BtoC ou Data BtoC nécessite du temps, des compétences et l’utilisation de logiciels spécifiques. C’est pour cela que de nombreuses sociétés préfèrent aujourd’hui recourir à la location de fichiers particulier. Cette solution est particulièrement intéressante puisqu’elle permet de gagner du temps. Aussi, c’est un gage de qualité puisque les données ont été collectées et analysées par des professionnels. Il existe désormais plusieurs agences ou associations spécialisées dans ce secteur. Mais afin de comparer les offres, il est possible de confier la recherche à un courtier en data BtoC.
