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S’adressant à un marché plus restreint que la vente en B to C et en ciblant un nombre de prospects plus limité, la vente en B to B, impose de mettre en œuvre des moyens d’actions et des techniques de vente qui diffèrent fortement de celles qui s’emploient dans le cadre de la vente de produits ou de services destinés au grand public.
Par ailleurs, à l’heure de la digitalisation, les ventes B2B sont également en pleine mutation. L’essor de la technologie, le rythme effréné des innovations et le changement des modes de vie conjointement à d’autres facteurs, perturbent fortement les processus de vente, donnant plus que jamais de pouvoir à des consommateurs ultra-connectés.
Désormais les stratégies de vente b to b doivent pour rester performantes, absolument intégrer les différents outils, moyens et canaux digitaux actuels et offrir une expérience unique à leurs prospects.
Quels sont les moyens actuels à déployer pour réussir sa vente B to B à l’ère du numérique ? Mais tentons d’abord de définir plus précisément ce que recouvre le terme de vente B to B…
Qu’est-ce que la vente b to b ?
La vente B2B est synonyme de vente interentreprises. Il s’agit d’une activité dans laquelle une entreprise vend ses produits ou services à une autre entreprise.
Le terme b to b, voulant littéralement dire « business to business », la vente en b2b, désigne simplement la vente entre entreprises ou entre professionnels. Réputée pour être plus complexe que la vente en B to C, « Business to Consumer » en anglais, la vente en B to B nécessite de mobiliser un spectre plus large de moyens pour atteindre ses objectifs commerciaux de manière optimale.
Quels sont les impacts du digital sur la vente B2B ?
Les jeunes cadres prennent désormais davantage le contrôle du processus de vente B2B et participent au processus de prise de décisions dans leurs entreprises. De plus en plus d’acheteurs font partie de la génération Y et procèdent désormais différemment par rapport à leurs ainés en faisant des recherches initiales sur les nouveaux canaux digitaux actuels.
D’ailleurs, 68 % des acheteurs et futurs prospects des entreprises opérant sur le marché B to B, choisissent d’effectuer leurs recherches sur le net de manière autonome en ayant recours aux sites web, aux réseaux sociaux et aux forums d’avis dédiés afin de collecter le maximum d’informations avant d’opter pour l’achat de tel ou tel produit ou service.
Une fois ces informations collectées, ils vont pouvoir constituer et sélectionner un panel d’entreprises B2B avec lesquelles ils vont envisager de collaborer dans le cadre de leur processus d’échanges commerciaux. Ils vont pouvoir généralement par le biais de leurs sites professionnels d’entreprise prendre contact avec elles et de ce fait prendre le contrôle du processus d’achat interentreprises.
Tout comme le B to C, le digital et la transformation numérique vient donc de ce fait redistribuer les cartes du processus d’achat traditionnel dans la sphère du btob. A côté du processus d’achat, ce sont véritablement les techniques de vente b to b ainsi que ces différents canaux empruntés dans le cadre de ce processus qui s’en trouvent transformés voire révolutionnés.
Quels sont donc les nouveaux moyens pour générer des leads B to B ?
Pour trouver des clients et convertir le maximum de leads B2B, de nombreux canaux se trouvent désormais à la disposition des entreprises opérant sur les marchés interentreprises. Tous n’ont pas la même importance bien sûr en termes de potentiel mais font désormais partie de la batterie des moyens incontournables mis à la disposition des entreprises pour aller chercher leurs clients où ils se trouvent… désormais.
Ainsi les campagnes de téléprospection, de télémarketing et d’e-mailing, la participation aux salons professionnels en tant que moyens traditionnellement utilisés pour augmenter ses ventes en B2B doivent être accompagnés de nouveaux canaux pertinents et actualisés.
1. Le site web entreprise grâce au SEO et au SEA
Il s’agit du meilleur moyen à privilégier pour booster les ventes B2B à condition de l’optimiser…Le site web est rapidement devenu un outil incontournable pour toute entreprise qui souhaite accroitre ses ventes et se développer. Il permet en effet aux entreprises de mettre en avant leur marque, leurs produits et de promouvoir leur image de marque auprès d’un public élargi.
La création d’un site entreprise devient un passage obligé mais surtout une source de réelles opportunités à l’ère du digital. Le site web en tant que contenu en ligne, accessible à un nombre infini d’utilisateur garanti aux entreprises de pouvoir profiter d’une meilleure visibilité et donc d’atteindre plus facilement un nombre important de prospects.
Cependant, pour pouvoir générer des leads B2B, il ne suffit pas de créer uniquement un site vitrine destiné à éveiller l’intérêt de vos futurs clients, il convient de porter une attention particulière à son design et son optimisation.
En effet, pour accroitre l’impact de votre site d’entreprise et faire en sorte qu’il soit plus lisible depuis les différents supports mobiles, smartphones, tablettes, il doit être responsive en offrant une expérience utilisateur optimale en termes de navigation et de lisibilité.
Par ailleurs, votre site web entreprise doit absolument être visible sur le net. Autrement dit, lorsque l’un de vos prospects potentiels effectue une requête concernant un produit ou un service en B2B sur internet, il doit être capable d’accéder à votre site entreprise depuis un moteur de recherche. Pour cela votre site doit pouvoir figurer dans les meilleurs des cas dans les premiers résultats de recherche sur le web.
En effet, pour être bien positionné sur les moteurs de recherche et faire en sorte que vos prospects ciblés puissent le consulter, votre site doit pouvoir être bien référencé. C’est là qu’intervient le référencement de votre site sur le net, Ainsi, il est essentiel de solliciter les services d’un consultant SEO. Le référencement sur le net peut se faire de façon non payante à travers le référencement naturel ou le SEO mais également à travers le SEA, Search Engine Advertising en anglais, en d’autres termes le référencement payant.
2. Le social selling B2B et le SMO
Conjointement au site web, les réseaux sociaux constituent désormais une mine d’or potentielle pour générer des leads B to B. En effet, c’est ce que l’on appelle le social selling et plus précisément le social selling en B2B qui englobe toutes les initiatives consistant à utiliser les réseaux sociaux professionnels pour développer ses ventes.
Parmi les médias les plus pertinents à solliciter dans le cadre d’une stratégie social-selling en B2B, on peut citer Facebook, Twitter et Linkedin. Facebook ainsi que Twitter offre en effet la possibilité aux entreprises de pouvoir acheter des espaces publicitaires pour augmenter leur visibilité sur le net en redirigeant notamment les utilisateurs vers les sites web officiels. Ils permettent à travers la mise en place de publicités ciblées de pouvoir atteindre les prospects b to b de manière plus pertinente et ce à travers les réseaux sociaux.
L’une de ces pratiques de social selling en b to b est ce que l’on appelle le SMO pour Social Media Optimization en anglais. Opter pour une stratégie SMO pour doper ses ventes B2B, revient à procéder à une optimisation de la visibilité de l’entreprise et de son site en utilisant les réseaux et médias sociaux.
Par ailleurs, LinkedIn en tant que réseau social dédié aux professionnels représente la plateforme privilégiée pour générer des leads et booster ses ventes en B to B. Ainsi, le réseau social réservé aux échanges entre professionnels, au recrutement, au réseautage, au networking et aux recommandations représente un excellent moyen de trouver des clients, des prospects et des fournisseurs.
En sachant que 65 % des responsables d’achats en B2B utilisent les réseaux sociaux pour se renseigner sur les vendeurs, ce type de plateforme offre un terrain très porteur dans le cadre de la mise en place d’une stratégie de social selling en B2B.
Etre présents sur Linkedin permet aux professionnels, aux acheteurs et aux entreprises opérant sur un marché en B2B en général d’accéder à la possibilité d’accroitre potentiellement leurs ventes en profitant grâce au réseau social, d’une meilleure visibilité auprès d’un public cible.
3. Les forums et avis en ligne
Depuis quelques années maintenant, les forums et les avis en ligne ont le vent en poupe. Capables de propulser une marque au sommet en termes de réputation, les forums dédiés aux avis utilisateurs, les commentaires et les recommandations lorsqu’ils sont positifs, sont un bon moyen de pouvoir propulser ses ventes en B2B. Etre présent et actif sur ces plateformes, établir une veille constante sur les différents sites pourra in-fine contribuer à propulser votre marque au sommet de manière virale. Cependant, attention, le contraire est également vrai.
4. Les webinaires ou les webinars
Les webinaires qui consistent en des séminaires diffusés en ligne et permettent parfois aux utilisateurs de prendre part à la conférence en ligne. Portant sur des sujets ciblés spécialement choisis pour intéresser et attirer l’attention de vos prospects, les webinaires permettent de drainer de manière directe l’audience de vos futurs clients et de vos fournisseurs potentiels vers votre site entreprise.
Interactifs et déployés sous forme de vidéoconférences programmées et passant en direct sur le web, les webinars sont généralement très appréciés des réseaux de professionnels de tous les secteurs et de tous domaines d’activité. Accessibles à des utilisateurs du monde entier, ils offrent une visibilité accrue qui dépasse toutes sortes de contraintes.
En effet en annulant toutes les barrières liées au temps, au déplacement et aux frais de participation, les webinaires sont le moyen le plus rapide d’étendre la visibilité de la marque à un public international et même de pouvoir étendre son business au-delà des frontières.
