Sommaire
Dans un contexte Business to Business (BtoB), la connaissance de ses entreprises partenaires, fournisseurs ou clients est primordiale afin de piloter votre croissance et d’éviter les mauvaises surprises. Explications…
En BtoB, les entreprises ne se font pas de cadeau.
Lors de transactions en BtoC (vente au consommateur final), les entreprises tâchent de tout faire pour rendre leurs clients satisfait : remboursement, service après-vente, remises… Mais cette stratégie “Customer Centric” n’est pas une règle absolue en BtoB. Les relations entre entreprises peuvent rapidement devenir conflictuelles, qu’il s’agisse de vos clients ou fournisseurs. De nombreux conflits peuvent apparaître suite à un non respect du cahier des charges, des désaccords dans les prestations demandées/offertes, un retard de paiement, un délai d’approvisionnement, une mauvaise communication…
Généralement, la pratique veut que les entreprises tentent de résoudre leurs différends à l’amiable avant de lancer des poursuites judiciaires. Si aucun accord n’est trouvé, le recours à la justice devient inévitable.Pour cela, toutes les organisations ont très souvent un avocat attitré ou font appel à un cabinet spécialisé.
Pourtant, tous ces risques dans les relations entre entreprises sont susceptibles d’être évités. Voici comment vous prémunir de ces pénalités et dynamiser votre croissance.
La veille stratégique, limiter les risques dûs aux entreprises de votre réseau.
Si vous souhaitez limiter voire stopper ces conflits entre entreprise, il vous est possible de surveiller toutes les données disponibles sur chacun de vos partenaires. Cela vous permettra de mieux sélectionner vos clients et fournisseurs. Vous pourrez également prévoir des mesures de sécurité en amont si il vous semble qu’une société n’est pas digne de confiance.
Voici quelques paramètres incontournables pour savoir si une entreprise est fiable :
- La santé financière de l’entreprise, son chiffre d’affaire et son résultat : ces données financières vous permettront de connaître si la société a une stabilité économique.
- Sa solvabilité, son auto-financement, son taux de créances… ces données vous permettront de savoir si l’entreprise a la capacité suffisante pour vous payer dans les délais
- Ses contentieux en cours ou passés : si vous constatez qu’une organisation a eu de nombreux recours à la justice, il faut alors vous méfier et tenter d’en déterminer la cause.
- Les avis clients et partenaires disponibles en ligne : les témoignages de clients sur une entreprise peuvent être des signes de bonne / mauvaise santé. En effet, si vous constatez de nombreux avis négatifs sur une structure, cela peut vous alerter.
- L’activité sur le web est également un signe de bonne santé : si une entreprise publie des articles, poste des contenus sur les réseaux sociaux… cela peut montrer un dynamisme de son activité. En revanche, une absence de présence sur internet peut vous interpeller.
Par conséquent, les données financières restent de bons indicateurs afin d’analyser la fiabilité d’une entreprise. Cependant, la mauvaise santé financière d’une société n’est pas toujours visible instantanément. En effet, il est souvent nécessaire d’attendre la fin de l’année pour consulter le bilan que la société a déposé. Pour cela, il est nécessaire d’aller consulter d’autres indicateurs tels que l’activité web, la réputation ou encore les contentieux.
Afin de mettre en place votre veille, il est nécessaire d’aller chercher toutes ces informations auprès des organismes légaux et des plateformes publiques ou privées. Ce sourcing d’informations prend beaucoup de temps. Afin d’effectuer votre veille simplement, il existe des outils de veille d’entreprise qui rassemblent toutes ces données. Vous aurez ainsi à disposition une synthèse complète des sociétés que vous souhaitez surveiller.
Analyse des entreprises de cartouches d’encre avec la solution de veille sur les entreprises B-Reputation.
Fournisseurs, prospects et clients, pourquoi il est nécessaire de bien les choisir
A la recherche de nouveaux prospects
Lorsque vous cherchez à prospecter de nouveaux clients, il est nécessaire de se renseigner sur les entreprises que vous abordez. L’objectif est de répondre à des questions simples : cette société a-t’elle besoin de mes services ? Possède-t’elle une maturité suffisante pour s’offrir mes services et produits ? Qui est le responsable des achats / la fonction clé à qui m’adresser.
Cette connaissance entreprise est un atout incontestable pour identifier vos prospects et contacter la bonne personne au bon moment. C’est pourquoi la veille stratégique vous donnera de nombreux indices sur l’entreprise : sa croissance, ses besoins, les technologies utilisées, ses liens capitalistiques…
Mieux connaître ses clients
Lorsqu’on lance une entreprise en BtoB, nous n’avons pas forcément le luxe de choisir ses clients. Toute opportunité est bonne à prendre. Cependant, si votre affaire commence à gagner en réputation, vous pouvez faire une sélection dans ceux qui seront les plus fiables. En effet, si les entreprises font une vraie étude pour choisir leur prestataire, elles devraient également faire une veille sur ses clients pour savoir s’ils seront des partenaires de confiance.
Est-ce bien nécessaire de sélectionner ses clients ? Pas forcément. Cependant, une étude de l’INSEE (2015) montre que de nombreuses faillites d’entreprises sont due à des retards ou défauts de paiement. Ainsi, en vérifiant certains signaux forts sur vos futurs clients, il vous sera possible d’éviter beaucoup de désagréments. Les signaux principaux restent :
- L’âge de l’entreprise, sa taille, son mode de gouvernance…
- La solvabilité de l’entreprise
- Ses appartenances (têtes de groupes, partage du capital…)
- La conjoncture économique et les autres signes environnementaux.
Faire face au risque fournisseur
Dans le cas où votre entreprise fait appel à de nombreux fournisseurs, il peut être intéressant de mieux connaître ces partenaires. Cela pourra vous éviter des délais d’approvisionnements, des coûts trop élevés ou encore des risques liés à la qualité des marchandises / services.
Il est possible de se renseigner sur le délai d’approvisionnement moyen de chaque entreprise ou alors de contentieux relatifs à cet approvisionnement. De même une veille sur l’actualité pourra vous donner des indices sur la disponibilité d’une matière première ou encore sur le manque de stabilité d’une région ou d’un secteur.
Toutes ces données sur les entreprises sont des mesures précieuses afin de se différencier sur un marché et passer devant ses concurrents. Cela relève par conséquent d’une veille stratégique approfondie. Alors n’attendez plus pour démarrer votre veille et analyser les données disponibles sur les entreprises qui vous intéressent !
Article écrit par Arthur d’Hausen
