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Dans le secteur B2B, il y a toujours eu une certaine réticence à communiquer sur les réseaux sociaux en raison de l’effort impliqué sans offrir, apparemment un retour sur investissement clair.
A cela s’ajoute l’exigence de transparence du public envers toute organisation présente sur les réseaux.
Pour ces raisons, ils ont opté pour d’autres stratégies plus classiques, renonçant au positionnement et à la visibilité que peut apporter une stratégie Social Media pour le B2B.
L’approche des réseaux sociaux dans le marketing B2B ou Business to Business vise à embellir la marque d’entreprise, à attirer du trafic, à étayer les stratégies de marque employeur et à établir des relations avec des clients potentiels.
En d’autres termes, nous visons un public plus restreint qu’en B2C, et avec des processus de décision beaucoup plus longs. L’avantage est que, si nous conquérons ces clients, le degré de fidélité peut être élevé et relativement facile à atteindre.
Les clés d’une stratégie Social Media pour le B2B
On pense souvent que les entreprises B2B ou celles des secteurs industriels, par exemple, sont « ennuyeuses ». Mais n’oubliez pas qu’il y aura toujours un public pour vos produits et services.
Il vous suffit de le trouver et de vous fournir les informations que vous recherchez et qui résolvent vos problèmes ou répondent à vos besoins.
L’important est de mettre le client au centre, et pas seulement de parler de nous en tant que marque.
Nous devons choisir lesdifférents moyens de communication qui conviennent le mieux à notre marque et au public que nous ciblons.
Mais vous limiter à Linkedin est une erreur. Notre audience est également sur Instagram et Pinterest ; L’utiliser de manière créative peut être un autre moyen de s’en rapprocher.
Il est essentiel d’impliquer l’équipe pour partager du contenu et interagir avec lui. Leur engagement est essentiel à la fois pour gagner en visibilité et humaniser la marque.
Il faut privilégier la qualité à la quantité. La fréquence de publication est pertinente, mais il est plus important de publier des contenus de valeur : infographies, vidéos courtes, GIFs, images… tout ce qui peut faire la différence par rapport à la concurrence.
Il est pratique d’utiliser un ton conversationnel et d’interagir avec les abonnés. En outre, vous pouvez toujours mettre une touche d’humour.
Bien choisir l’équipe réseaux sociaux, engagée auprès d’un Social Media Manager qui conçoit la stratégie et qui a une connaissance de notre secteur, mais aussi une solide formation et une expérience en marketing.
De plus, définir des objectifs et comment nous allons mesurer les efforts est essentiel : les KPI doivent être établis dès le premier instant. Voulons-nous obtenir plus de trafic ? Ou peut-être capturer des prospects ?
Les métriques à prendre en compte varieront en fonction de ce que nous prévoyons de réaliser. Choisir un bon outil de mesure nous permettra également de suivre ces KPI et, selon la plateforme, d’établir le ROI des réseaux sociaux.
Il est également conseillé de documenter la stratégie Social Media pour le B2B : en faire un document de référence auquel toute l’équipe peut facilement accéder. Ceci permettra de fixer des objectifs et d’établir le planning pour les atteindre.
Comment bien utiliser les médias sociaux, Actions et tactiques des médias sociaux pour le B2B
Plaidoyer des employés
C’est le meilleur moyen de faire passer notre message : les employés sont les ambassadeurs de la marque les plus efficaces.
Obtenir leur engagement nous aidera à atteindre plus de personnes et à obtenir plus d’engagement. Pour y parvenir, vous devez le rendre facile : le contenu doit être facile à partager et toujours intéressant.
Contenu généré par l’utilisateur
Bien que cela soit plus facile en B2C, les entreprises B2B peuvent également bénéficier de ces contenus.
Les événements sectoriels et les conférences sont très utiles pour inciter nos abonnés à le générer. C’est une bonne idée de proposer des hashtags, planifier des interviews et participer à des podcasts, créer des concours…
De même, publier des études avec des résultats d’enquêtes et des informations exclusives que notre audience nous a fournies est un moyen idéal pour attirer du trafic, positionner rapidement la marque et attirer des liens précieux.
En revanche, les contenus audiovisuels avec des cas d’usage qui proviennent des clients et non de la marque, ont une énorme crédibilité.
Nous pouvons encourager nos clients à prendre des photos ou des vidéos lors de l’utilisation de nos produits ou services en échange de remises, de démonstrations, etc.
Les témoignages sont une autre forme de contenu dans le B2B. Nous pouvons faciliter la tâche à nos clients en proposant une enquête de satisfaction dans laquelle nous les accompagnons pas à pas.
Une autre option est de miser sur une FAQ collaborative. Les gens préfèrent trouver eux-mêmes la solution à leurs doutes plutôt que de demander directement de l’aide à la marque.
De plus, en B2B, l’attitude d’investigation et d’autosuffisance prévaut. Avec la collaboration d’utilisateurs experts désireux d’aider les autres, nous créerons progressivement une base de connaissances. Au fil du temps, elle deviendra plus complète et utile.
Vente sociale
Il ne faut pas perdre de vue que l’obtention de leads ne doit pas être l’objectif numéro un d’une stratégie Social Media pour le B2B, même s’il est important qu’il y ait un retour.
En ce sens, le Social Selling aide à introduire des prospects dans notre entonnoir de vente. La clé est de créer des relations avec des clients potentiels, à travers lesquelles nous leur fournirons du contenu et des informations qui les intéressent.
Les acheteurs B2B ont de moins en moins besoin du guide d’un vendeur, mais ils recherchent et trouvent beaucoup d’informations pour prendre leur décision sur Google et sur les réseaux sociaux.
Pour cette raison, et parce que le B2B est encore peu présent dans les médias sociaux, à l’exception de Linkedin, investir dans le Social Selling peut être un moyen intéressant de prendre de l’avance sur la concurrence, par exemple au niveau de l’engagement ou de la notoriété de la marque.
Pour finir…
Le secteur B2B a de nombreuses opportunités à découvrir dans les médias sociaux. Une agence de communication réseaux sociaux pourra vous conseiller sur votre stratégie sociale media.
